Сколько реально стоит продавать на WB и Ozon в августе-сентябре 2026 года

Сколько продавец реально отдает маркетплейсу с одной продажи

Какой-то единой комиссии маркетплейса за все услуги не существует. Структура расходов продавца складывается из нескольких обязательных и переменных статей:

• Комиссия площадки — процент от цены товара за размещение и продажу. Зависит от категории товара и схемы работы.

• Логистика — доставка товара до склада маркетплейса и со склада в пункт выдачи заказов или напрямую покупателю.

• Хранение — плата за каждый день нахождения товара на складе (может быть бесплатный период, затем посуточная оплата).

• Возвраты и невыкупы — расходы на обратную логистику и обработку возвратов, которые распределяются на все проданные единицы.

• Продвижение — рекламный бюджет внутри площадки.

• Прочие услуги — приемка товара на складе, страхование, эквайринг.

В итоге комиссии могут составлять от 35 до 60–70% розничной стоимости товара. Тарифы могут меняться, поэтому стоит следить за обновлениями правил работы площадки.

Wildberries: из чего складываются расходы продавца

За каждый проданный товар продавец должен перечислить площадке вознаграждение. Его объем привязан к стоимости товара, модели работы и категории товара.

Сейчас у Wildberries есть несколько типов схемы поставок. Например, можно работать по модели FBW: продавец отгружает партию товаров на склад маркетплейса, а Wildberries полностью берет на себя хранение, упаковку и отправку заказов покупателю, а также прием и обработку возвращенных товаров. 

Еще один популярный вариант — схема FBS: продавец хранит товары на собственном складе и передает их в доставку Wildberries, когда получает заказ. Также маркетплейс можно использовать как витрину: принимать заказы, а доставку организовывать своими силами.

Комиссия собирается как конструктор: сначала нужно определить коэффициент вознаграждения по формуле кВВ = X + Y − Z − сумма платформенных скидок в %.

• X — это базовый процент комиссии по категории товара и модели продажи. Она берется из специальной таблицы: посмотреть вариант, действующий с 24.08.2026, можно здесь. 

• Y — значение за подключенные продавцом опции. Если продавец подключил какие-то дополнительные возможности на портале, это может влиять на комиссию.

• Z — скидка на комиссию в рамках программы «Уровни продавцов». Чем выше уровень продавца, тем больше может быть скидка.

• Сумма платформенных скидок в % — если маркетплейс по своему усмотрению делает скидку на товар, ставка комиссии становится меньше на эту величину.

Чтобы рассчитать итоговое вознаграждение, кВВ нужно подставить в формулу: В = Рц × (кВВ + кС) − И.

• В — вознаграждение Wildberries, то есть сумма, которую маркетплейс получает за продажу товара.

• Рц — розничная цена товара в момент заказа покупателем. Это стоимость, которую покупатель фактически увидел и по которой заказал товар, уже с учетом скидок продавца.

• кВВ — коэффициент вознаграждения Wildberries.

• кС — коэффициент при продаже со склада продавца. Дополнительная ставка, которая может применяться, если товар продается со склада продавца. Зависит от скорости передачи заказа в доставку: например, если успеть за 13 часов с получения заказа, то Кс равен -5%. Если передать за 18 часов, Кс составит -3,5%.

• И — издержки Wildberries, которые продавец должен возместить. Сюда, например, не входит эквайринг. 

Полные правила расчета вознаграждения доступны в оферте маркетплейса. 

Кроме вознаграждения, есть и другие обязательные расходы:

• Стоимость логистики. Заплатить нужно за приемку товара на склад, хранение, доставку покупателю и возврат заказа, если покупатель отказался выкупать товар. 

• Эквайринг. Это услуга по приему безналичных платежей. Она рассчитывается на основе розничной цены товара и может составлять 2,5–3,5%.

• Платеж при регистрации. Для предпринимателей из России он составляет 5 000 рублей. Деньги будут перечислены в рекламный кабинет в виде промобонусов, их можно потратить на продвижение товаров. 

Ozon: комиссия, логистика, хранение и возвраты

У Ozon структура платежей выглядит так:

• Комиссия за саму продажу — вознаграждение площадке. Комиссия за продажу учитывает модель работы: продавец может торговать по модели FBO со склада Ozon или хранить товары самостоятельно, а маркетплейсу поручать доставку. Кроме того, в расчет берутся категория и стоимость товара. Таблицы с размерами комиссий регулярно обновляются, посмотреть свежий вариант можно в базе знаний маркетплейса.

• Эквайринг — комиссия за прием денег с карты покупателя. Тариф устанавливается банком-партнером, который принимает платежи.

• Прямая и обратная логистика — доставка товара до ПВЗ или курьером, а также доставка возвращенных или невыкупленных товаров на склад. Стоимость услуги зависит от цены товара, его объема и направления доставки. 

• Прочие услуги — например, хранение товаров на складе Ozon. Сюда же включаются штрафы продавцу, если он нарушает правила работы.

Можно подключить и дополнительные платные услуги — допустим, продвижение предложений продавца, упаковку товаров на складе маркетплейса или обработку брака. 

Пример: товар за 2 000 рублей — сколько останется продавцу

Заранее рассчитать примерную прибыль можно с помощью специальных калькуляторов — такие сервисы есть у Wildberries и Ozon. 

Важно: представленные расчеты носят исключительно ознакомительный и иллюстративный характер. Информация не является индивидуальной инвестиционной рекомендацией, финансовой консультацией или гарантией получения прибыли. Редакция, авторы и партнеры материала не несут ответственности за любые прямые, косвенные убытки или упущенную выгоду, возникшие у читателей в результате использования предоставленных данных для принятия бизнес-решений.

Подсчитаем, сколько может заработать индивидуальный предприниматель, который использует упрощенную систему налогообложения с налогом 6%. Работать он будет по системе FBO: доставку возьмет на себя маркетплейс. Для простоты расчетов не учитываем дополнительные расходы — например, маркировку товара и упаковку на стороне продавца. Смотрим только данные по маркетплейсу.

Допустим, есть три вида товаров с одинаковой себестоимостью и ценой. С помощью калькулятора сделаем ориентировочный расчет прибыли за одну единицу товара при продаже на Ozon:

• Зарядное устройство для смартфона. Легкое по весу устройство с хорошими показателями выкупа: в качестве ориентира будем использовать 90%. На рекламу отведем 10% от цены товара. Комиссия Ozon в этой категории — 44%*.

• Тостер. Как правило, из-за объемной упаковки логистика бытовой техники обходится недешево. Процент выкупа здесь оставим на уровне 90%, затраты на рекламу в довольно конкурентном сегменте составят 15%, комиссия маркетплейса — 41%*.

• Женские кроссовки. Обувь часто заказывают на примерку: если товар не подошел покупателю, то поедет обратно на склад — а это дополнительные траты на логистику. Предположим, что процент выкупа составляет 70%. Плюс в категории «Обувь» традиционно высокая конкуренция. Значит, придется увеличить расходы на рекламу — заложим на это 20% от цены товара. Комиссия маркетплейса — 50%*.

* Комиссия маркетплейса приведена на основе таблицы расчета вознаграждений, действующей по состоянию на 26.08.2026 г. Таблица доступна в базе знаний Ozon. Перед запуском товара на маркетплейс рекомендуем самостоятельно уточнить данные в личных кабинетах площадок на дату поставки.

Почему товар с низкой комиссией может оказаться менее выгодным, чем с высокой

Парадокс онлайн-торговли: низкая ставка комиссии не гарантирует прибыль. Как показывают реальные расчеты, товар с более высокой комиссией может приносить больше денег, если у него оптимальная логистика, низкий процент возвратов и минимальные затраты на рекламу.

Посмотрим на расчет из пункта выше. На первый взгляд, все три товара идентичные: предприниматель покупает их за 500 рублей и продает за 2 000. Казалось бы, и прибыль должна быть одинаковой. Но специфика товара полностью меняет расчеты.

• Зарядное устройство (комиссия 44%). Несмотря на относительно высокую комиссию среди трех примеров, оно имеет самую дешевую логистику и минимальные возвраты. Итог — 174 рубля прибыли.

• Тостер (комиссия 41%). Комиссия площадки ниже, чем у зарядника, но доставка из-за объемной упаковки. Прибавим сюда увеличенные расходы на рекламу — прибыль составляет всего 79 рублей.

• Кроссовки (комиссия 50%). Здесь главные враги прибыли — высокая стоимость рекламы в конкурентной категории и возвраты. 70% выкупа означает, что почти треть товаров ездит туда-обратно. Отсюда и убыток в 221 рубль с каждой продажи.

Перед выходом на маркетплейс не ориентируйтесь только на комиссию площадки. Учитывайте стоимость рекламы и доставки товаров, а также коэффициент возвратов. Проверяйте разные сценарии. С помощью калькулятора можно моделировать реальность: например, что будет, если выкуп упадет с 90% до 70% или вырастут рекламные ставки? Если при самом негативном сценарии вы хотя бы выходите в ноль, товар можно тестировать.

WB или Ozon: где выгоднее продавать в 2026 году

Универсального ответа здесь нет. Все зависит от категории товара и модели работы. 

Например, Wildberries подходит для продажи одежды, косметики, недорогих товаров для дома. У площадки внушительная аудитория, поэтому товары с хорошим спросом разлетаются мгновенно — можно тратить меньше денег на хранение на складе.

Есть и особенности: площадка штрафует за ошибки в габаритах или маркировке, важно регулярно следить за стоимостью приемки товара на складах.

На Ozon стоит выходить с электроникой, бытовой техникой, товарами для ремонта. Вознаграждение площадки подсчитать проще: в каждой модели работы есть 3 варианта комиссии — для товаров дешевле 100 руб., от 100 до 300 руб. и дороже 300 руб. Но важно учитывать, что реклама может оказаться достаточно дорогой.

Если только начинаете бизнес, не ограничивайтесь одной площадкой продаж. Чтобы охватить максимальную аудиторию, тестируйте сразу несколько каналов, а потом выбирайте из них основной, где выше продажи и ниже издержки.

Какие есть альтернативы Wildberries и Ozon

По итогам 2026 года совокупная доля WB и Ozon на рынке онлайн-торговли может составить 77%. Но остальные 23% — это тысячи заказов в день, где конкуренция ниже. Рассмотрим, какие еще варианты есть у предпринимателей.

1. «Яндекс Маркет»

• Ежемесячная аудитория: 44 миллиона пользователей. 

• Кому подходит: продавцам брендовых товаров, бытовой техники, электроники.

• Плюсы: аудитория с высоким чеком, удобная работа с поставками и хранением на складе «Яндекса», связка с сервисами Яндекса.

• Минусы: комиссии сопоставимы с лидерами рынка, но трафик ниже.

2. «Мегамаркет»

• Ежемесячная аудитория: 6,8 миллиона пользователей.

• Кому подходит: продавцам, которые готовы самостоятельно организовывать доставку.

• Плюсы: сравнительно низкая комиссия, стимуляция спроса благодаря возможности оплачивать покупки бонусами Сбера.

• Минусы: низкая аудитория по сравнению с конкурентами.

3. «Авито»

• Ежемесячная аудитория: более 72 миллионов пользователей.

• Кому подходит: продавцам с низким бюджетом на старт, селлерам с товарами с быстрой оборачиваемостью и высоким спросом.

• Плюсы: простая регистрация, возможность быстро начать продажи. 

• Минусы: о доставке нужно заботиться самостоятельно.

Наконец, еще один вариант — собственный интернет-магазин. Атаки на склады маркетплейсов серьезно усложняют работу продавцов. Популярные площадки заявили о компенсации потерь селлеров: Ozon запустил выплаты пострадавшим, Wildberries совместно с властями работает над мерами поддержки. 

Пока стабильная работа маркетплейсов не восстановится, собственная площадка может оказаться неплохим дополнением к существующим каналам продаж. Правда, на старте придется потратиться на разработку сайта и рекламу. Для начинающих предпринимателей без сформированной аудитории эти траты могут оказаться слишком большими.

Когда маркетплейс вообще невыгоден

Не стоит заходить на площадку, если ваш товар попадает под один из пунктов:

• Критически низкая маржа. Если разница между вашей закупочной ценой и розничной составляет менее 30–40%, торговать в плюс не получится. Комиссия площадки, логистика, эквайринг и налог отнимут всю прибыль.

• Большой вес или габариты в сочетании с низкой ценой. Доставка дешевого, но крупного товара будет стоить больше, чем сам товар. Логистическое плечо и хранение превысят возможную прибыль.

• Высокий процент возвратов. Каждая отмена заказа или возврат товара оплачивается продавцом. В некоторых категориях это норма, но когда процент выкупа падает ниже 70–80%, есть риск, что торговля будет убыточной.

• Дорогое продвижение. В перегретых нишах (например, одежда и обувь, беспроводные наушники, хиты корейской косметики, популярные детские игрушки) новичку практически невозможно получить органический трафик. Чтобы пробиться, придется тратиться на рекламу и поначалу работать в глубокий минус.

Как посчитать прибыль до выхода на маркетплейс

Чтобы понять, сколько денег можно заработать, оцените юнит-экономику — рассчитайте прибыль или убыток от продажи одной единицы товара. 

Используйте формулу: 

Чистая прибыль = цена продажи − (себестоимость + комиссия + логистика + хранение + возвраты + реклама + налоги + прочие расходы)

Чек-лист для расчета:

• Узнайте реальную цену продажи. Зайдите в карточки конкурентов и посмотрите, по какой цене товар уходит после применения купонов и участия в глобальных распродажах. Закладывайте в расчет именно эту цифру.

• Посчитайте полную себестоимость. Включите сюда не только закупочную цену у поставщика, но и стоимость упаковки (короб, пупырка), маркировки (штрихкоды, этикетки, данные для «Честного знака») и доставки груза от поставщика до склада маркетплейса.

• Скачайте актуальные тарифы площадки. Зайдите в оферту выбранного маркетплейса. Найдите комиссии именно для вашей категории, стоимость последней мили, магистральной логистики и хранения на складе.

• Заложите стоимость привлечения клиента. Посчитайте, сколько вы будете тратить на внутреннюю рекламу и внешний трафик, чтобы продать одну единицу. Закладывайте долю рекламных расходов на уровне 10–15% от цены товара на старте.

• Добавьте налоги и эквайринг. Если вы на УСН «Доходы» — это 6% + 0,5–1% за эквайринг. Если на УСН «Доходы минус расходы» — 15%, но не забудьте включить в расходы все подтвержденные траты из этого чек-листа.

• Посчитайте коэффициент возвратов. Для товаров повседневного спроса закладывайте 2–3% потерь. Для одежды и обуви — от 15 до 30%. Умножьте стоимость логистики туда и обратно на этот процент.

Если после подстановки всех этих цифр ваша чистая рентабельность получается ниже 15–20%, товар брать не стоит. При такой марже задержка поставки или изменение тарифов маркетплейса могут увести вас в минус. Ищите товары с потенциальной маржой от 25–30%, чтобы иметь подушку безопасности.